En France, le montant global des « legs » reversés à des associations et fondations est estimé à plus de 1 milliard d’euros. Alors que la collecte de dons plafonne, cette forme de générosité par disposition testamentaire a augmenté fortement depuis 10 ans. Quelques conseils pour initier une stratégie « legs » efficace.
Par Corinne Josephides, Force for Good
1 -Identifiez vos testateurs potentiels
Les testateurs se cachent parmi vos donateurs les plus fidèles, souvent les plus discrets. S’ils vous donnent tous les ans 15 euros, depuis 15 à 20 ans, ou qu’ils vous soutiennent depuis de nombreuses années par prélèvement automatique, il y a de fortes chances qu’ils soient intéressés par la possibilité de rédiger testament en faveur de votre cause.
Globalement, la capacité de léguer n’est pas liée au montant de don, mais surtout à la loyauté.
Plusieurs méthodes permettent de déceler ces bienfaiteurs au sein de votre base de données donateurs.
2 – « Faites savoir » : mettez en place un fil rouge legs dans toutes vos communications
Une manière simple et peu coûteuse est de faire savoir que vous êtes habilités à recevoir des legs.
Mentionnez-le dans toutes vos communications : papeterie, mailings, dépliants, site web…
Dédiez des articles sur le sujet dans vos magazines, proposez un espace distinct sur votre site web avec des témoignages forts et engagés…
Ecrivez à vos donateurs pour leur raconter cette autre manière de donner.
3 -Disposez des outils de base
Dans un premier temps suscitez des demandes d’information :
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l’annonce-presse legs, publiée dans la presse et votre magazine interne
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un dépliant consacré au sujet qui pourra être mis à disposition dans des relais d’information tels que les réseaux notaires ou insérés dans vos communications.
Dans un second temps transmettez la brochure d’information :
Rassurante et chaleureuse, elle raconte l’histoire de l’organisation rendue possible par l’héritage de ses bienfaiteurs et présente les différents moyens d’expression de sa générosité ante et post mortem. Elle doit montrer que vous percevez la portée symbolique et émotionnelle de la transmission et en maîtrisant les bases juridiques : léguer c’est simple.
4 -Racontez de belles histoires
Le legs représente un engagement profond du bienfaiteur à la cause et un geste fort de générosité, par-delà la vie. Derrière chaque legs il y a une histoire, une envie de transmettre. Alors honorez cette volonté, honorez cette mémoire. Racontez le lien fort qui vous unit au bienfaiteur, racontez comment l’histoire de toute une vie a bouleversé et fait fructifier vos actions, racontez comment ce dernier a changé le cours de votre organisation et la vie de ses bénéficiaires.
5 -Habitez la relation
Un bienfaiteur n’est pas un dossier. L’organisation doit être en mesure de lui proposer une relation suivie basée sur la sincérité, l’empathie, la confidentialité. Pour proposer une relation de confiance et durable, identifiez un responsable de la relation : il sera l’interlocuteur privilégié de toutes les demandes d’information et aura la charge du suivi des échanges avec vos bienfaiteurs.
Une charte éthique permettra d’encadrer les relations entre le testateur, le responsable et l’organisation.
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